Как настроить воронку продаж клиники?

Простые шаги, которые можно сделать прямо сейчас
Самая примитивная попытка внедрить воронку выглядит как тетрадка со столбиками. В этих столбиках отмечается по дням, сколько первичных пациентов к нам обратилось по всем видам рекламы.
С современной воронкой продаж эта тетрадка имеет столько же общего, сколько телефон времен Чарли Чаплина с айфоном.
Не могу объяснить, почему в 21 веке люди пользуются тетрадкой там, где явно нужен как минимум MS Excel. Бумага с калькулятором – антикварный способ аналитики. Потому советую сразу манускрипты перенести в электронную таблицу. Например, в такую:


Заполняется эта таблица ежевечерне сводными данными за день.

Оператор, записывающий на прием, помимо стандартных вопросов при записи задает вопрос «Откуда Вы о нас узнали?» Результат фиксирует там, где делают запись на прием (программа с расписанием, бумажный журнал, файл). А вечером сводит воедино новой строчкой в приведенной таблице.

Второй вариант (если операторы не самые дисциплинированные) – прикрепить анкету к договору. Тогда забыть/забить собрать информацию администратору будет сложнее, чем сделать все, как положено. Данных будет меньше (если явка плохая), но без искажений - то ли Света ленилась, то ли плохо звонили. Вечером, архивируя новые договоры, сотрудница заполняет все ту же новую строчку таблицы.

Для осознания важности задачи, я просила администраторов включать файл с новой строкой по источникам первички и повторки в ежедневный отчет по результатам дня (где выручка и прочее важное).

По итогам недели, декады, месяца, квартала, года делала сводную таблицу в MS Excel. Важно соблюдать формат значений в столбцах, иначе сводная таблица не получится.

Плюсы способа

Вообще он один – простота. Начать можно прямо сейчас. Операторы (администраторы) сразу поймут, что от них требуется. Информация перестанет теряться.

Точность информации очень приблизительная. Мы увидим явные колебания пациентопотока в ответ на наши рекламные усилия. И появится хоть какая-то база для сравнения, когда спустя год мы научимся все делать красиво и потребуется оценить прогресс.

Минусы способа

Мы анализируем лишь один из этапов воронки. И анализ этот очень грубый, т.к. смешиваются в кучу каналы и сами рекламные сообщения, например:

- разместив рекламу на щите и увидев слабый отклик, мы не поймем – сам щит не привлекает внимание или наше рекламное объявление дурацкое;
- не увидев отклика по листовкам, мы не поймем, промоутер их выкинул в мусорку, раздал не в том месте или содержимое листовки не заинтересовало;
- люди будут называть Яндекс.Карты, поисковик Гугл, фейсбук и т.д. одним словом – интернет.

В то же время резкий прирост по какому-то из направлений даст нам основание дальше развивать его и подумать, как уточнить данные.

Так что, если мы еще вообще никак не отслеживали источники, самое время наладить хотя бы такой простой учет.

Следующим шагом добавляем к нашей таблице веб-аналитику. Т.е. разберемся, что из себя представляет тот самый "Интернет" как источник пациентопотока. Нормальному неподготовленному человеку разобраться в этих данный совсем не просто. Радость в том, что эта часть не требует детального погружения – озадачьте отчетностью своего интернет-маркетолога. А куда смотреть в его отчете – в следующем посте.

Made on
Tilda